【特高特陶瓷】整合品牌优势打造共赢模式

    整合品牌优势打造共赢模式

访特高特陶瓷、ac亚曼尼诗·瓷砖唐山总代理曹胜利

目前众多的陶瓷经销商，他们不再局限于单品牌代理，而是根据市场对产品多元化的需求，同时代理多个品牌。但是，为什么经营的品牌是多了，销量反而下去了?同时代理两个品牌，是否会深陷有限渠道相互竞争的乱局?唐山鑫威建材有限公司总经理曹胜利给出了否定的答案。他同时代理特高特陶瓷、a&c亚曼尼诗·瓷砖，经多年精耕细作，建立了1800多平方的双品牌集成旗舰店，2010年前三个季度的销售额已超千万元，销量屡创新高。唐山鑫威建材有限公司的双品牌代理所取得的效益，给我们带来了怎样的启示，为此笔者采访了曹胜利。

品牌定位和价格定位上的互补

“双品牌经营，品牌的组合选择至关重要” 曹胜利讲道，双品牌经营不能盲目而为，在渠道建设已如封喉之剑的今天，选择双品牌经营必须具有互补性，才能最大发挥品牌和产品优势，这一点若做不到，渠道的差异化需求就无法得到满足，且容易造成经销商的资源浪费，渠道也难以做优做强。

曹胜利认为，双品牌经营必须了解品牌定位和价格定位上是否具备互补性。以特高特陶瓷和a&c亚曼尼诗·瓷砖这两个品牌为例，特高特陶瓷是以女性为主导，倡导品位生活的中高端品牌，产品价格属于大众化的范畴。a&c亚曼尼诗·瓷砖走高端贵族品牌路线，价格主要针对社会精英阶层、高收入阶层。这两个品牌有着清晰的品牌定位和价格定位，有着清晰的消费目标群体，因此能够避免经销商自身的渠道恶性竞争，同时满足了消费者不同的产品价位需求，而且在拓展渠道方面带来更大的市场竞争优势，

产品类别和规格上的互补

产品类别和规格互补性方面，特高特陶瓷以瓷片和花片、腰线、马赛克等配套为主，广泛用在厨房、浴室、卫生间等家庭和商业空间的装饰中。特高特陶瓷历来专注于瓷片和配套领域的研发和生产，产品在消费群中享良好的口碑，但目前大多消费者为图省心省事，希望能够一站式购买装修用砖，特高特陶瓷产品现阶段而来，显然无法满足这一需求。

2008年，a&c亚曼尼诗·瓷砖加入代理阵营，一年的销售达数百万元，同时也带动了特高特陶瓷的销量。曹胜利认为，这得益于a&c亚曼尼诗·瓷砖不仅有各类小规格仿古砖，同时也开发了一系列600x600(mm)规格产品。消费者在集成展厅内采购特高特陶瓷的产品，同时也可以采购a&c亚曼尼诗·瓷砖的600x600(mm)规格地砖，这不仅形成了良好的产品规格和产品类别的优势互补，同时满足消费者一站式购砖需求，更为拓展工程渠道带来一定优势。

产品风格上的互补

经销商所代的双品牌在产品功能上存在共同点时，如何挖掘品牌不同优势?例如特高特陶瓷和a&c亚曼尼诗·瓷砖，两者针对厨房、卫生间、浴室等空间研发和设计了整套产品，也就是说它们的每一个系列产品类型和风格均有相应的配件产品。但是，曹胜利看到了独特之处，两个品牌琳琅满目总共近千款产品，花色丰富，风格上各有千秋，互不冲突。

曹胜利解释道，特高特陶瓷产品研发设计与意大利合作，产品风格偏向于女性化，具有时尚、个性、华丽和温馨的不同空间装饰效果。a&c亚曼尼诗·瓷砖产品研发设计均出自西班牙设计师之手，风格偏向于男性化，具有大气、稳重、奢华，富有文化和艺术内涵。两个品牌，不同的产品风格置身于集成旗舰店中，更产生变化万千、无所不容的震撼展示效果，所以曹总十分自信地表示：“消费者和设计师只要进入我们的店，总能找到触动他们的产品，这是单独代理一个品牌无法做到的。”

双品牌经营节省运营成本

曹胜利介绍，经过多年的发展，公司已建立了独立而成熟的团队，配备了专业的营销、策划、家装设计、财务及售后服务人员。这个团队同时负责两个品牌的推广、销售、设计和服务，相互之间不仅不会造成管理上的混乱，且有效节省了人员开支。其次在产品的库存和物流方面，两个品牌的产品库存和物流由一个仓库共同管理，有效节省了两个品牌需要两个仓库所造成的租金成本和物流成本。再次在店面的租金方面，通过集成旗舰店的方式，增强展示对比效果，为消费者带来瓷砖一站式购买的便利，并且降低了需要两个独立店所承担的租金成本和运营成本。

曹胜利告诉笔者，红星美凯龙等高端建材卖场对品牌的进驻有着严格的审核要求，他目前代理特高特陶瓷和a&c亚曼尼诗·瓷砖，两个品牌有不同的定位和互补性，作为中高端品牌的特高特陶瓷，可以在a&c亚曼尼诗·瓷砖的高端品牌定位的带动下，可以通过集成店的展示方式进驻高端卖场，为打造强势终端品牌打开市场通道。

关键在于选择，从曹胜利独到的的品牌筛选中，让我们看到了，经销商只有真正抓住不同品牌的优势所在，整合品牌之间的优势资源，打造品牌共赢的局面必然胜券在握。李智明

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